Strategi penetapan harga

a.  Apakah yang dimaksud dengan harga

Harga merupakan salah satu bagian yang sangat penting dalam pemasaran suatu produk karena harga adalah satu dari empat bauran pemasaran / marketing mix (4P = product, price, place, promotion / produk, harga, distribusi, promosi). Harga adalah suatu nilai tukar dari produk barang maupun jasa yang dinyatakan dalam satuan moneter.

Harga merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu perusahaan karena harga menentukan seberapa besar keuntungan yang akan diperoleh perusahaan dari penjualan produknya baik berupa barang maupun jasa.

Menetapkan harga terlalu tinggi akan menyebabkan penjualan akan menurun, namun jika harga terlalu rendah akan mengurangi keuntungan yang dapat diperoleh organisasi perusahaan.

b.  Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat harga

Perusahaan mempertimbangkan berbagai faktor dalam menetapkan kebijakan harga. Terdapat banyak faktor yang mempengaruhi perasahaan dalam menetapkan tingkat harga bagi produknya. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat harga antara lain :

1.   Kurva permintaan

Kurva yang menunjukkan tingkat pembelian pasar pada berbagai harga. Kurva tersebut menjumlahkan reaksi berbagai individu yang memiliki kepekaan pasar yang beragam. Langkah pertama dalam memperkirakan permintaan karena itu adalah memahami faktor - faktor yang mempengaruhi harga pembeli. Negal telah mendefinisikan sembilan faktor yang mempengaruhi permintaan akan suatu produk yaitu : (Kotler, 2002:522)

1.   Pengaruh nilai unik.

Pembeli kurang peka terhadap harga jika produk tersebut lebih bersifat unik.

2.   Pengaruh kesadaran atas produk pengganti

Pembeli semakin kurang peka terhadap harga jika mereka tidakmenyadari adanya produk pengganti.

3.   Pengaruh perbandingan yang sulit
Pembeli semakin kurang peka terhadap harga jika mereka dapat dengan mudah membandingkan kualitas barang pengganti

4.    Pengaruh pengeluaran total
Pembeli semakin kurang peka terhadap harga jika pengeluaran tersebut semakin rendah dibandingkan total pendapatan.

5.    Pengaruh manfaat akhir
Pembeli semakin kurang peka terhadap harga jika pengeluaran tersbut semakin kecil dibandingkan biaya total produk akhirnya.

6.   Pengaruh biaya yang dibagi
Pembeli semakin kurang peka terhadap harga jika sebagian biaya ditanggung pihak lain.

7.   Pengaruh investasi tertanam
Pembeli semakin kurang peka terhadap harga jika produk tersebut digunakan bersama dengan aktiva yang telah dibeli sebelumnya.

8.   Pengaruh kualitas harga
Pembeli semakin kurang peka terhadap harga jika produk tersebut dianggap memiliki kualitas.

9.   Pengaruh persediaan
Pembeli semakin kurang peka terhadap harga jika mereka tidak dapat menyimpan produk tersebut.

2.   Biaya

Biaya merupakan faktor penting dalam menentukan harga minimal yang harus ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian. Perasahaan ingin menetapkan harga yang dapat menutup biaya produksi, distribusi, dan penjualan produknya, termasuk pengembalian yang memadai atas usaha dan resikonya. Untuk dapat menetapkan harga dengan tepat, manajemen perlu untuk mengetahui bagaimana biaya bervariasi bila level produksinya berubah.

Biaya perusahaan ada dua jenis yaitu :
a.   Biaya tetap adalah biaya - biaya yang tidak dipengaruhi oleh produksi atau penjualan. Perusahaan harus membayar tagihan bulanan untuk sewa, gaji karyawan, dan lainnya.
b.   Biaya variable adalah biaya yang tidak tetap dan akan berubah menurut level produksi. Biaya ini disebut biaya variabel karena biaya totalnya berabah sesuai dengan jumlah unit yang diproduksi.

3.   Persaingan
Persaingan dalam suatu industri dapat dianalisis berdasarkan faktor-faktor seperti:

1.   Jumlah perusahaan dalam industri
Bila hanya ada satu perusahaan dalam industri, maka secara teoritis perusahaan yang bersangkutan bebas menetapkan harganya seberapapun.

2.   Ukuran relatif setiap perasahaan dalam industri.
Bila perasahaan memiliki pangsa pasar yang besar, maka perusahaan yang bersangkutan dapat memegang inisiatif perubahan harganya.

3.    Diferensiasi produk
Apabila perusahaari berpeluang melakukan diferensiasi dalam industrinya, maka perusahaan tersebut dapat mengendalikan aspek penetapan harganya, bahkan sekalipun perusahaein itu kecil dan banyak pesaing dalam industri.

4.    Kemudahan untuk masuk (Ease ofentry) dalam industri.
Jika suatu industri mudah untuk dimasuki, maka perusahaan yang sudah ada akan sulit mempengaruhi atau mengendalikan harga.

5.   Pelanggan
Permintaan pelanggan didasarkan pada beberapa faktor yang saling terkait dan bahkan seringkali sulit memperkirakan hubungan antar faktor secara akurat.

c.   Keputusan tentang harga

STRATEGI MENETAPKAN HARGA GLOBAL

Strategi menetapkan harga yang efektif untuk pasar internasional adalah strategi yang dipengaruhi oleh persaingan dan biaya dalam mengambil keputusan menyangkut harga. Harga kompetitif hanya dapat ditentukan dengan meninjau tingkat harga produk pesaing dan produk pengganti di pasar sasaran. Seperti yang akan kita diskusikan kali ini. Salah satu cara terbaik untuk memperoleh informasi ini adalah mengunjungi pasar itu sendiri. Setelah tingkat harga ini ditetapkan harga dasar dapat ditentukan

Empat langkah yang menentukan harga dasar adalah :

1.   Menetapkan elastisitas harga dari permintaan. Permintaan yang tidak fleksibel memungkinkan harga yang lebih tinggi.

2.   Buat perkiraan biaya tetap dan biaya variabel dari proses manufaktur dengasn volume penjualan yang diproyeksikan. Biaya adaptasi produk harus diperhtiungkan.

3.   Tetapkan semua biaya yang berhubungan dengan program pemasaran.

4.   Pilih harga yang memberikan marjin kontribusi paling tinggi.

Empat langkah di atas mungkin memberi kesan sederhana, tetapi kenyataannya tidak demikian. Seringkali tidak mungkin untuk memperoleh informasi yang pasti dan tepat yang akan menjadi dasar harga optimal. Di berbagai belahan dunia informasi pasar eksternal menyimpang dan tidak akurat. Hal yang sama juga berlaku untuik informasi internal. Di Rusia misalnya, riset pasar merupakan konsep yang relatif baru. Secara historis, informasi pasar terperinci tidak terkumpul dan menyebar. Di samping itu, manjaer di pabrik yang diswastakan menglami kesulitan menetukan harga, karena ada akunting biaya yang berhubungan dengan manufaktur seringkali tidak ada.

d.                Proses penetapan harga

Menurut Philip Kotler dalam bukunya yang berjudul Manajemen Pemasaran di Indonesia menyatakan bahwa:

“Penetapan harga merupakan suatu masalah jika perusahaan akan menetapkan harga untuk pertama kalinya. Ini terjadi ketika perusahaan mengembangkan atau memperoleh produk baru, ketika akan memperkenalkan produknya ke saluran distribusi baru atau daerah baru, ketika akan melakukan penawaran atas suatu perjanjian kerja baru

Harga yang tepat adalah harga yang terjangkau dan paling efisien bagi konsumen. Menetapkan harga yang tepat harus mempertimbangkan berbagai faktor, tidak hanya intuisi atau perasaan 

Berikut ini adalah proses penetapan harga :

1.   Skiming price, menetapkan harga setinggi-tingginya dengan alasan permintaan bersifat in elastis pada waktu barang dipasarkan dan pasaran ditujukan kepada konsumen highclass. Selain untuk mengembalikan modal yang telah di investasikan dalam waktu singkat serta tidak dikhawatirkan masuknya pesaing baru.

2.   Penetrasi price, ini kebailkan dari skiming price aitu memasang harga yang rendah pada permulaan pemasaran kemudian dinaikan secara bertahap dengan alasan permintaan bersifat elastis, volume produksi yang tinggi sehingga biaya bisa ditekan dan ketakutan ada pesaing yang masuk dalam pasar kita.

3.   Competitor price, penetapan harga yang mengikuti harga pesaing.

4.   cost of goods, harga menjadi pedoman dalam penetapan harga.bila biaya produksi perusahaan lebih rendah dari biaya prouksi perusahaan lainnya ada beberapa pendapat dalam hal policy

5.   harga pokok lebih rendah dari saingan. produsen yang bekerja secara efisien dan efektif akan meperoleh banyak keuntungan karena penghematan.

http://organisasi.org/definisi-pengertian-harga-tujuan-metode-pendekatan-penetapan-harga-manajemen-pemasaran

http://marketingyuuk.blogspot.com/2010/05/faktor-faktor-yang-mempengaruhi-tingkat.html

http://wirausahaumy.blogspot.com/2008/03/strategi-penetapan-harga-price.html

http://elqorni.wordpress.com/2009/06/07/penetapan-harga-pricing/

Pengelolaan Produk dan Pengembangan Produk Baru

cai.elearning.gunadarma.ac.id/webbasedmedia

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/07/produk-definisi-klasifikasi-dimensi_30.html

http://id.wikipedia.org/wiki/Pemasaran

http://www.scribd.com/doc/55257380/13/BAURAN-PRODUK

http://progdeny.wordpress.com/2007/10/31/pengembangan-produk/

http://kasusmanajemen.wordpress.com/2011/09/02/pengertian-produk-baru-dan-kriteria-produk-baru/

a.    Pengertian Produk

Produk menurut Kotler dan Amstrong (1996:274) adalah : “A product as anything that can be offered to a market for attention, acquisition, use or consumption and that might satisfy a want or need”. Artinya produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan dan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan konsumen.
Menurut Stanton, (1996:222), “A product is asset of tangible and intangible attributes, including packaging, color, price quality and brand plus the services and reputation of the seller”. Artinya suatu produk adalah kumpulan dari atribut-atribut yang nyata maupun tidak nyata, termasuk di dalamnya kemasan, warna, harga, kualitas dan merk ditambah dengan jasa dan reputasi penjualannya.
Menurut Tjiptono (1999:95) secara konseptual produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas “sesuatu” yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli.

Lima Tingkatan Produk
Menurut Kotler (2003:408) ada lima tingkatan produk, yaitu core benefit, basic product, expected product, augmented product dan potential product. Penjelasan tentang kelima tingkatan produk adalah :
a.         Core benefit (namely the fundamental service of benefit that costumer really buying) yaitu manfaat dasar dari suatu produk yang ditawarkan kepada konsumen.
b.        Basic product (namely a basic version of the product) yaitu bentuk dasar dari suatu produk yang dapat dirasakan oleh panca indra.
c.         Expected product (namely a set of attributes and conditions that the buyers normally expect and agree to when they purchase this product) yaitu serangkaian atribut-atribut produk dan kondisi-kondisi yang diharapkan oleh pembeli pada saat membeli suatu produk.
d.        Augmented product (namely that one includes additional service and benefit that distinguish the company’s offer from competitor’s offer) yaitu sesuatu yang membedakan antara produk yang ditawarkan oleh badan usaha dengan produk yang ditawarkan oleh pesaing.
e.         Potential product (namely all of the argumentations and transformations that this product that ultimately undergo in the future) yaitu semua argumentasi dan perubahan bentuk yang dialami oleh suatu produk dimasa datang.

b.    Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan dimana strategi pemasaran merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Hal ini juga didukung oleh pendapat Swastha “Strategi adalah serangkaian rancangan besar yang menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mencapai tujuannya Sehingga dalam menjalankan usaha kecil khususnya diperlukan adanya pengembangan melalui strategi pemasarannya. Karena pada saat kondisi kritis justru usaha kecillah yang mampu memberikan pertumbuhan terhadap pendapatan masyarakat. Pemasaran Menurut W.Y.Stanton pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun potensial.  Berdasarkan definisi di atas, proses pemasaran dimulai dari menemukan apa yang diinginkan oleh konsumen. Yang akhirnya pemasaran memiliki tujuan yaitu :

1.    Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan dan perusahaan dapat menyediakan semua permintaan mereka atas produk yang dihasilkan.

2.    Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan mengenai produk, desain produk, promosi produk, pengiklanan produk, komunikasi kepada konsumen, sampai pengiriman produk agar sampai ke tangan konsumen secara cepat.

3.    Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa sehingga produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya.

Pada umumnya kegiatan pemasaran berkaitan dengan koordinasi beberapa kegiatan bisnis. Strategi pemasaran ini dipengaruhi oleh faktor-faktor sebagai berikut :

1.    Faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat

2.    Faktor makro, yaitu demografi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/fisik dan sosial/budaya.

Berikut ini adalah hal-hal yang perlu diperhatikan untuk pemasaran : Dari sudut pandang penjual :

1.    Tempat yang strategis (place),

2.    Produk yang bermutu (product),

3.    Harga yang kompetitif (price), dan

4.    Promosi yang gencar (promotion).

Dari sudut pandang konsumen :

1.    Kebutuhan dan keinginan konsumen (customer needs and wants),

2.    Biaya konsumen (cost to the customer),

3.    Kenyamanan (convenience), dan

4.    Komunikasi (comunication).

Dari apa yang sudah dibahas di atas ada beberapa hal yang dapat disimpulkan, bahwa pembuatan produk atau jasa yang diinginkan oleh konsumen harus menjadi fokus kegiatan operasional maupun perencanaan suatu perusahaan. Pemasaran yang berkesinambungan harus adanya koordinasi yang baik dengan berbagai departemen (tidak hanya di bagian pemasaran saja), sehingga dapat menciptakan sinergi di dalam upaya melakukan kegiatan pemasaran.

c.     BAURAN PRODUK

Bauran produk ( product mix , yang juga disebutproduct assortment ) adalahkumpulan semua produk dan barang yang ditawarkan penjual tertentu dengan hargamurah. Bauran produk Kodak terdiri atas dua lini produk yang kuat : produk informasidan produk citra. Bauran produk dasar NEC ( Jepang ) terdiri atas produkkomunikasi dan produk komputer. Michelin memiliki tiga lini produk : ban, peta, dan jasa pemeringkat restoran.Bauran produk suatau perusahaan memeiliki lebar, panjang, kedalaman, dankonsistensi tertentu :

•         Lebar suatu bauran produk mengacu pada berapa banyak lini produk yangberbeda dimiliki perusahaan tersebut.

•         Panjang suatu bauran produk mengacu pada jumlah seluruh barang dalambauran tersebut

•         Kedalaman suatu bauran produk mengacu pada berapa banyak jenis yangditawarkan masing – masing produk dalam lini tersebut. Jika Crestmempunyai tiga ukuran dan dua formulasi ( regular dan mint ), Crest memilikikedalaman enam.

•         Konsistensi bauran produk tersebut mengacu pada seberapa erat hubunganberbagai lini produk dalam penggunaan akhir, ketentuan produksi, salurandistribusi, atau hal – hal lainnya.Keempat dimensi bauran produk ini memungkinkan perusahaan tersebutmemperluas bisnisnya dengan empat cara. Perusahaan itu dapat menambah liniproduk baru, sehingga memperlebar bauran produknya. Perusahaan itu dapatmemperpanjang setiap lini produk. Perusahaan itu dapat menambah lebih banyak jenis produk ke dalam setiap produk dan memperdalam bauran produknya. Akhirnya,suatu perusahaan dapat melakukan konsistensi lini produk yang lebih kuat.

d.     Pengembangan Produk Baru

Pengembangan produk baru atau menciptakan produk baru merupakan tugas yang sering terlupakan. Pada saat salah satu ataupun beberapa produk yang sedang dipasarkan itu berada pada tahap “kedewasaan” , maka pengusaha haruslah mulai memanfaatkan keuntungan yan g diperolehnya dari produk yang berada pada tahap tersebut untuk mengembangkan ide penciptaan produk baru. Produk baru inilah yang diharapkan nantinya dapat menggantikan produk lama yang sedang jaya tersebut.

Penciptaan produk baru ini meliputi 3 hal

- produk yang sama sekali baru

- perubahan desain (redesaign) dan

- pembungkusan (packaging)

Strategi pengembangan produk baru dalam hal ini ada dua cara yang dapat ditempuh

1.    membeli suatu perusahaan atau suatu hak paten ataupun lisensi

2.    mengembangan produk baru

Dalam hal ini akan kita pusatkan pada cara kedua yaitu mengambangkan produk baru. Produk baru dapat diartikan sebagai berikut :

- produk asli yaitu betul-betul produk baru

- produk yang disempurnakan

- produk yang dimodifikasi

- produk dengan merk baru

d.      Pengertian Produk baru

Menurut Simamora dalam Sinta (2004), produk baru merupakan barang dan jasa yang pada dasarnya berbeda dari yang telah dipasarkan sebelumnya oleh perusahaan. Pengembangan produk baru (new product development) adalah proses pencarian gagasan untuk barang dan jasa baru dan mengkonversikannya ke dalam tambahan lini produk  yang berhasil secara komersial.

Produk baru mencakup dari produk baru di dunia (new-to-the-world products) yang menciptakan pasar yang baru, pengembangan minor pada produk, maupun revisi pada produk yang ada (Kotler, 2009). Booz, Allen & Hamilton dalam Kotler (2000) mengidentifikasi bahwa terdapat enam kategori produk baru, yaitu:

(1) produk baru dengan penciptaan pasar yang baru (new to the world products),

(2) produk baru dengan pertama kali memasuki pasar yang sudah ada untuk produk semacam (new product lines),

(3) produk baru hasil modifikasi produk lama (additions to existing product lines),

(4) produk baru untuk menggantikan produk yang ada untuk meningkatkan kinerja dan nilai (improvements and revisions to existing products),

(5) produk yang ada yang ditargetkan untuk pasar baru atau segmen baru (repositionings),

(6) produk baru dengan harga lebih rendah (cost reductions).

Menurut Cooper (2001), dua kategori produk baru yang paling populer di kalangan perusahaan adalah lini produk baru (new product lines) dan perbaikan pada produk yang sudah ada (improvements in revisions to existing products). Produk yang baru bagi dunia (new products to the world) dan lini produk baru bagi perusahaan (new product lines) hanya berkontribusi 30% dari semua produk yang dipasarkan, tetapi merepresentasikan 60% sebagai produk yang dipandang paling berhasil.

Gambar 1. Kategori Produk Baru

Sumber: Cooper, 2001

Dari berbagai macam jenis produk baru tersebut tentu sebagai tujuan akhirnya adalah dipergunakannya produk tersebut oleh konsumen. Semakin banyak dan semakin seringnya produk tersebut digunakan tentunya juga akan menunjukkan berhasilnya penyebaran informasi yang berkaitan dengan produk baru tersebut.

Perilaku Konsumen

http://yogha.ngeblogs.com/2011/11/23/catan-perkuliahan-dasar-pemasaran-pertemuan-4/

cai.elearning.gunadarma.ac.id/webbasedmedia

a.   Berbagai Faktor Yang Memperbaiki Keputusan Beli

a.pembelian ulang,dapat di artikan pemebelian yang dilakukan nerulang ulang atau terus menerus tanpa harus memesan dari agen,hal ini bisa di pengaruhi karna harga,kwalitas,dan kebutuhan yang besar.
b. pembelian ulang yang di modifikasi,dengan melakukan pembelian secara rutin dan memesan dengan paling sedikitnya cukup banyak,sehingga pembeli ingin mengubah produk,harga dan kwalitas bahkan syarat syarat pengiriman pun,namun pemebeli menambahkan keputusan kepada penjual.
c. tugas tugas,biaya semakin besar,waktu yang di butuhkan semakin lama di karenakan harus mengetahui informasi produk yang akan di belinya pada factor ini kebanyakan atau sebagian besar adalah konsumen baru.

b.   Berbagai Macam situasi pembelian

jika menurut basu swatha dan handoko,meliputi ;
a. jenis produk
dalam hal ini perusahaan memusatkan pada jenis sebuah produk,semakin banyak  produk yang di buat semakin banyak pula konsumen yang akan melihat.dengan awal konsumen melihat disitulah awal terjadinya pasar.

b.bentuk produk
criteria yang menajdi suatu bentuk produk baru,dengan ide ide kreatif yang slalu muncul akan memunculkan keputusan konsumen untuk membelinya.

c.merek
sangat subjektif jika konsumen memilih suatu produk dengan merk.semakin merk terkenal semakin banyak pula yang mencarinya.dengan melihat kondisi seperti ini terjadilah penjualan merk untuk penambahan suatu modal perusahaan

d.agen penjualan
dengan perusahaan menentukan tempat atau agen resmi suatu produk agar konsumen dapat lebih mudah menjangkaunya.dengan begitu konsumen tidak repot repot datang ke distributornya.

e.jumlah produk
dengan banyaknya produk yang di produksinya,di harapkan tidak terjadi kekurangan sehingga pemasukan lancer tanpa tersendat sendat.

f.cara pembayaran
dengan adanya 2 format yaitu,cash dan kredit,dengan begitulah penjual dapat menjual produknya lebih banyak lagi.

c.       Struktur Keputusan Beli

1.      mengenali kebuthan
konsumen akan membeli jenis apa barang atau produk dengan kebutuhan saat ini,sangat dsedikit konsumen yang membeli suatu produk untuk masa depan.konsumen lebih cenderung memuaskan dir untuk waktu sekarang di bandingkan waktu yang akan datang.

2.      pencarian informasi
dengan mencari informasi yang lebih dalam suatu produk,konsumen dapat menyingkat waktu .selain itu sumber daya yang di keluarkan konsumen lebih sedikit atau tidak memboroskan.

3.      evaluasi alternative
dengan melihat suatu nilai guna barang yang akan di beli sehingga konsumen dapat  mengetahui tujuan suatu pembelian produk itu.

4.      keputusan beli
suatu perusahaan menyederhanakan suatu produknya,dengan begitu produk yang akan di konsumsi konsumen lebih mudah dan mudah di pahami konsumen.dengan begitulah perusahaan dapat mempengaruhi keputusan suatu konsumen.

5.      tingkah laku pasca pembelian
terkadang konsumen merasa bosan meskipun baru membeli suatu produk yang sebelumnya ia inginkan.untuk menghindari konflik seperti itu,sebaiknya konsumen menghindari iklan dari produk lain.yang akan dapat menimbulkan kebosanan sebelum memakainya.dengan begitu keharmonisan dengan produk baru di beli tetap terjaga dalam jangka waktu cukup lama.

d.      Tahap – Tahap Dalam Proses Pembelian

Tahapan proses membeli merupakan sebuah pendekatan penyelesaian yang terdiri atas lima tahap, yaitu:

1.     Menganalisa kebutuhan dan keinginan

Penganalisaan kebutuhan dan keinginan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi atau terpuaskan. Jika kebutuhan dan keinginan diketahui, maka konsumen atau akan berusaha untuk memenuhinya. Dari tahap inilah proses pembelian itu dimulai. Kebutuhan dipicu oleh stimuli intern dan ekstern. Stimuli intern yakni dorongan yang muncul dari diri dalam pribadi pembeli, sedangkan stimuli ekstern adalah dorongan yang muncul dari pengaruh luar pembeli. Adanya kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi tersebut sering diketahui secaratiba-tiba pada saat konsumen sedang berjalan-jalan ke toko atau berbelanja, melalui iklan dan kegiatan promosi lainnya, maupun informasi dari orang lain.

2.    Pencarian informasi dan penilain sumber-sumber

Setelah tersentuh oleh stimuli tersebut, seorang konsumen akan berusaha mencari

informasi yang sebanyak-banyakiiya tentang produk itu. Informasi itu bisa berasal

bersumber dari pribadi (keluarga, teman, tetangga), sumber komersial (iklan, tenaga penjual, pedagang perantara dan lain-lain), serta sumber media umum (media massa, organisasi ranting konsumen) serta sumber pengalaman (penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk).

Konsumen yang mulai tergugah niatnya mungkin akan atau tidak mencari informasi lagi. Jika dorongan konsumen kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan ataupun keinginan itu tersedia, konsumen akan akan membeli obyek itu. Tetapi jika tidak, kebutuhan ataupun keinginan itu tinggal mengendap dalam ingatannya.

3.    Penilaian dan seleksi terhadap alternatif pembelian

Tahapan ini meliputi dua tahap, yaitu menetapkan tujuan pembelian dan menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan pembeliannya. Dalam mengidentifikasikan alternatif pembelian ini tidak dapat terpisah dari pengaruh sumber-sumber yang dimiliki seperti waktu, uang dan informasi yang telah didapat. Atas dasar tujuan pembelian, altematif-alteniatif yang telah diidentifikasi, dinilai dan diseleksi menjadi alternatif pembelian yang dapat memenuhi dan memuaskan keinginan maupun kebutuhannya.

4.    Keputusan untuk membeli

Keputusan untuk membeli merupakan proses pembelian yang nyata. Sebagai akibat dari penilaian dan seleksi terhadap alternatif pembelian. Dalam hal ini terbentuklah pilihan mereka diantara alternatif yang ada. Kotler menjabarkan keputusan ini karena adanya suatu maksud membeli, yang mana terdapat dua faktor yang mempunyai keputusan membeli tersebut, dan dapat digambarkan sebagai berikut: Evaluasi alternatif Niat pembelian Sikap orang lain Situasi tak diinginkan Keputusan pembelian

5.    Perilaku setelah pembelian

Ketika membeli suatu produik, konsumen mengharapkan dampak tertentu dari

pembelian tersebut. Bagaimana harapan-harapan itu terpenuhi, menentukan apakah konsumen puas atau tidak dengan pembelian tersebut. Perilaku mereka dapat mempengaruhi penjualan ulang dan juga mempengaruhi respon pembelian tentang produk tersebut.

e.       Perilaku Pembeli Industrial

          

f.        Proses Keputusan Beli Industrian

                   Terdapat dua pendekatan dalam mempelajari loyalitas merek. Pertama pendekatan instrumental conditioning, yang memandang bahwa pembelian yang konsisten sepanjang waktu adalah menunjakkan loyalitas merek.

Pendekatan kedua yaitu didasarkan pada teori kognitif. Perilaku itu sendiri tidak merefleksikan loyalitas merek. Loyalitas menyatakan komitmen terhadap merek yang mungkin tidak hanya direfleksikan oleh perilaku pembelian yang terus menerus.

Assael (1992) mengemukakan empat hal yang menunjukkan kecenderungan konsumen yang loyal sebagai berikut :

1.    Konsumen yang loyal tehadap merek cenderung lebih percaya diri pada pilahannya.

2.   Konsumen yang lebih loyal mungkin merasakan tingkat risiko yang lebih tinggi dalam pembeliannya.

3.   Konsumen yang loyal terhadap merek juga lebih mungkin loyal terhadap toko.

4.   Kelompok konsumen yang minoritas cenderung untuk lebih loyal terhadap merek.

Sementara store loyalty perilaku konsistennya adalah dalam mengunjungi toko tempat konsumen bias membeli produk yang diinginkan. Jika dalam loyalitas merek mereka loyal karena mereknya, dalam loyalitas toko mereka loyal karena kualitas pelayanan yang dibelikan oleh pengelola dan karyawan.

Mowen (1955) brand loyalty is defined as the degree to which a customer holds a positive attitude toward a brantl, has a commitment to it, and itends to continue purchasing it in the future as such, brand loyalty is directly influenced by the customer satisfaction dissatisfaction with the brand.

Yang mempunya arti bahwa loyalitas merek didefinisikan sebagai tingkatan dimana pelanggan memiliki sifat positif terhadap suatu merek, memiliki komitmen dan cenderung untuk terus melanjutkan membeli produk dengan suatu merek tertentu dimasa yang akan datang. Dengan demikian, loyalitas merek secara langsung diperngaruhi oleh kepuasan / ketidakpuasan pelanggan terhadap merek tertentu.

          

Segmentasi pasar, penentuan sasaran pasar dan pemosisian

cai.elearning.gunadarma.ac.id/webbasedmedia

a.     Segmentasi pasar.

Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul di pasar (Hermawan Kertajaya). Segmentasi pasar sangatlah penting di dalam bisnis dan pemasaran. Walaupun kita tidak boleh mengiris-iris pasar terlalu kecil, segmentasi pasar tetaplah suatu hal yang harus dipelajari dalam membangun usaha. Peranan segmentasi dalam marketing :

1.    Memungkinkan kita untuk lebih fokus masuk ke pasar sesuai keunggulan kompetitif perusahaan kita.

2.    Mendapatkan input mengenai peta kompetisi dan posisi kita di pasar.

3.    Merupakan basis bagi kita untuk mempersiapkan strategi marketing kita selanjutnya.

4.    Faktor kunci mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari sudut unik dan cara yang berbeda.

Cara-cara dalam memandang suatu pasar :

1.    Static attribute segmentation. Cara memandang pasar berdasarkan geografis dan demografi. Geografis berarti kita melihat pasar berdasarkan wilayah (negara, kawasan, propinsi, kota). Demografi berati kita melihat pasar berdasarkan jenis kelamin, usia, pekerjaan, agama,dan pendidikan.

2.    Dinamic attribute segmentation. Cara memandang pasar berdasarkan sifat-sifat dinamis yang mencerminkan karakter pelanggan. Segmentasi ini melihat pasar berdasarkan psikografis dan perilaku. Psikografi meliputi lifestyle, kepribadian. Perilaku berupa sikap, penggunaan, dan respon pelanggan terhadap produk.

Lebih lanjut mengenai demografi, psikografi dan pasar relung:

1.    Demografi. Ini merujuk data statistik penduduk, termasuk pendapatan, rata-rata umur, dan pendidikan. Kalau menurut Hermawan, demografi ini termasuk dalam Static Attribute Segmentation, atau cara memandang pasar berdasarkan geografis dan demografi. Geografis berarti kita melihat pasar berdasarkan wilayah (negara, kawasan, propinsi, kota). Sedangkan demografi berati kita melihat pasar berdasarkan jenis kelamin, usia, pekerjaan, agama dan pendidikan.

2.    Psikografi. Psikografi adalah menggunakan demografi dalam menentukan perilaku dan selera segmen tertentu suatu populasi. Psikografi mengkaji gaya hidup seperti kemana mereka berlibur, kemana mereka berbelanja, bagaimana mereka membelanjakan uang ekstra, olahraga apa yang mereka tonton, dan masih banyak lagi yang lain. Kalau menurut Hermawan (lagi), psikografi termasuk dalam Dynamic Attribute Segmentation, atau cara memandang pasar berdasarkan sifat-sifat dinamis yang mencerminkan karakter pelanggan. Segmentasi ini melihat pasar berdasarkan psikografis dan perilaku. Psikografi meliputi lifestyle atau kepribadian seperti yang saya sebutkan diatas. Perilaku berupa sikap, penggunaan dan respon pelanggan terhadap produk.

3.    Pasar relung. Ada segmen kecil dari populasi yang memiliki kesamaan karekteristik, kepentingan, kebiasaan berbelanja dan sebagainya.

b.    Criteria segmentasi

Variabel-variabel utama yang biasa digunakan untuk mensegmentasikan pasar konsumen dengan memperhatikan faktor karakteristik konsumen yaitu letak geografi, demografi, dan psikografi. Segmentasi geografis membagi-bagi pasar ke dalam unit-unit geografis seperti wilayah, kota, desa dan iklim. Misal sepatu ski dipasarkan pada wilayah tertentu dan tidak akan dijual di wilayah tropis yang hanya mempunyai 2 musim saja.

Segmentasi demografis memisahkan pasar ke dalam kelompok-kelompok yang didasarkan pada variael umur, jenis kelamin, status, pendapatan, pekerjaan, pendidikan agama, kewarganegaraan dan kelompok umur. Misal pemasar perlu memperhatikan faktor demografi pribadi dengan kriteria umur dan jenis kelamin untuk memasarkan produk baju dan sepatu. Ukuran, corak ataupun desain baju dan sepatu untuk anak-anak tentu berbeda dengan yang diperuntukkan untuk dewasa. Contoh lain dari segmentasi demografis ini antara lain produsen susu formula yang membeda-bedakan produk berdasar usia antara lain susu untuk usia di bawah 1 th, 1-3 th, dan diatas 3 th.

Segmentasi psikografi membagi-bagi konsumen ke dalam kelompok-kelompok yang didasarkan menurut status sosial, gaya hidup dan kepribadian. Misal produsen mobil yang mendesain mobil berdasarkan pada faktor gaya hidup dan kepribadian konsumen. Produsen mendesain mobil sport untuk konsumen bergaya sportif, mobil sedan lux untuk yang menginginkan kesan ekslusif dan mengutamakan kenyamanan.

Demikian juga untuk produk rokok, produsen mengembangkan merek-merek rokok bagi “perokok berat”, “perokok biasa”, dan “perokok yang berhati-hati/ringan”. Selain memperhatikan karakteristik konsumen, pasar juga dapat disegmentasikan berdasarkan tangapan konsumen (segmentasi keprilakuan). Sehingga pembeli dipilah-pilah ke dalam variabel kesempatan penggunaan, manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, dan sikap konsumen. Contoh dari segmentasi perilaku antara lain produsen pasta gigi yang memperhatikan variabel manfaat yang dicari dalam mensegmentasikan pasarnya. Misal, pasta gigi “Crest” yang menawarkan manfaat perlindungan terhadap gigi berlubang sebagai daya tarik penjualan yang .demikian juga pasta gigi “aquafresh” yang menawarkan 3 manfaat yaitu “perlindungan terhadap gigi berlubang”, “nafas lebih segar”, dan “gigi lebih putih”.

c.     Persyaratan untuk melakukan segmentasi pasar yang efektif

Syarat Segmentasi Pasar yang Efektif

Harus :
1.measurable-ukuran, daya beli
2.Wajib pajak-mencapai dan layanan
3.Substansial-menguntungkan dan homogen
4.Terdiferensialkan
5.Ditindaklanjuti
Misalkan Anda adalah produk manajer dan Anda mendengarkan ide membungkus sandwich baru dan giliran Anda untuk mengajukan pertanyaan yang harus diarahkan salah satu dari lima segmentasi kebutuhanUntuk menjadi maksimal berguna, segmen pasar harus menunjukkan empat karakteristik:

Terukurnya:Tingkat dimana ukuran dan daya beli segmen dapat diukur.

Kekukuhan:Sejauh mana segmen yang besar dan / atau cukup menguntungkan. Sebuah segmen harus menjadi kelompok homogen terbesar yang mungkin layak akan setelah disesuaikan dengan program pemasaran.
Actionability: sejauh mana program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen. Untuk menjadi maksimal berguna, segmen pasar harus menunjukkan lima
karakteristik:
Terukur dan diperoleh: Ukuran, profil dan karakteristik lain yang terkait dari segmen harus dapat diukur dan diperoleh dalam hal data. Jika informasi tidak mungkin diperoleh, tidak ada segmentasi dapat dilakukan.
Substansial: segmen harus cukup besar akan menguntungkan. Untuk pasar konsumen, segmen kecil mungkin proporsional meningkatkan produk biaya dan karenanya harga terlalu tinggi.
Diakses: segmen harus dapat diakses melalui jaringan yang ada orang-orang dengan harga terjangkau.
Terdiferensialkan: Segmen harus berbeda dari satu sama lain dan mungkin memerlukan 4P yang berbeda dan program.
Ditindaklanjuti: Segmen mana perusahaan ingin mengejar harus ditindaklanjuti dalam arti bahwa harus ada keuangan yang memadai, personil, dan kemampuan untuk membawa mereka semua

Manfaat dan Kelemahan Segmentasi
Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).
Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:
1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaanpasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.
Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai berikut:
1. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.
2. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.
3. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.
4. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasarsasaran.
Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat, namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:
1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.
2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.
Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.

Kesimpulannya adalah mampu melihat perbedaan – perbedaan karakter maupun perilaku pasar yang ada. Perilaku pasar pada kenyataannya lebih bersifat hetorogen. Keragaman perilaku pasar akan memerlukan barang – barang dan usaha – usaha memperoleh barang yang juga beragam.

d.    Penentuan Pasar Sasaran

e.     Hubungan Antara Penetapan Sasaran Pasar Dengan Segmentasi Pasar

Istilah segmentasi pasar dan penentuan sasaran pasar (market targeting) sebenarnya merupakan dua hal yang bebeda. Di depan telah diuraikan bahwa segmentasi pasar itu merupakan kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar yang bersifat homogen. Dalam hal ini, market targeting merupakan keputusan perusahaan mengenai pasar manakah yang akan dilayani.

Sebagai gambaran, misalnya berdasarkan analisis dan ramalan permintaan, perusahaan dapat mengetahui adanya pasar tertentu yang dianggap menarik, yang membuat perusahaan memperluas pangsa pasar. Perusahaan tersebut mensurvei sejumlah konsumen sebagai sampel dari keseluruhan. Dalam survai ini ditanyakan mengenai atribut produk yang ditawarkan, tentang kualitas, harga, kemasan, servis, dan sejenisnya.

Dari hasil survai ini dapat diketahui atribut-atribut mana yang mempengaruhi minat konsumen dalam membeli suatu produk. Misalnya, atribut yang dianggap penting adalah kualitas (X) dan harga (Y). Selanjutnya data hasil survei tersebut dapat di masukkan ke dalam suatu produk space yang merupakan suatu bidang yang berisi titik-titik. Produk space ini dapat digambarkan dalam salah satu dari tiga pola, seperti yang diperlihatkan dalam Gambar 3, yaitu: 

1.        Preferensi yang homogen

Ini menunjukkan suatu pasar di mana semua konsumen dapat dikatakan mempunyai preferensi yang sama, baik mengenai harga maupun kualitas. Dengan demikian diperkirakan para konsumen mempunyai kesukaan yang sama terhadap merek yang ada. Oleh karena titik-titik preferensinya terletak di tengah-tengah atau di pusat.

2.        Preferensi yang menyebar

Ini menggambarkan bahwa konsumen mempunyai preferensi yang berbeda-beda tentang apa yang mereka inginkan dari produk tersebut. Kalau di pasar hanya ada satu merek saja tentu preferensinya akan terletak di pusat, disebabkan karena merek tersebut akan menarik sebagian besar konsumen yang ada. Adanya sebuah merek yang teletak di pusat dapat meminimumkan jumlah ketidakpuasan konsumen. Apabila ada merek pesaing maka masing-masing pesaing akan memilih tempatnya sendiri-sendiri secara seimbang dalam product space.

3.        Preferensi yang mengelompok

Selain preferensi yang homogen dan preferensi yang menyebar juga terdapat preferensi yang mengelompok. Kelompok-kelompok yang berupa kumpulan titik-titik yang terdapat dalam produk space disebut segmen pasar natural.

Mengevaluasi Segmen Pasar

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, sebuah perusahaan harus memperhatikan tiga faktor, yaitu ukuran dan pertumbuhan segmen, daya tarik struktur segmen, serta sasaran dan sumber daya perusahaan.

1.        Ukuran dan Pertumbuhan Segmen

Perusahaan akan melakukan evaluasi dengan mengumpulkan data tentang tingkat penjualan saat ini, tingkat pertumbuhan, dan kemampuan perolehan laba yang diharapkan pada setiap segmen. Perusahaan akan tertarik pada segmen yang mempunyai ukuran dan karakteritik pertumbuhan yang tepat.

2.        Daya tarik Strukturan Segmen

Kemenarikan suatu segmen akan dipengaruhi oleh beberapa faktor, seperti adanya persaingan kuat, adanya produk pengganti yang actual, daya beli yang rendah, dan terdapat pemasok yang kuat. Perusahaan harus meneliti beberapa faktor structural utama yang mempengaruhi daya tarik segmen dalam jangka panjang.

3.        Sasaran dan Sumber Daya Perusahaan

Bila suatu segmen memiliki ukuran dan pertumbuhan yang tepat serta secara struktural menarik, maka perusahaan harus mempertimbangkan sasaran dan sumber daya perusahaan yang dimiliki. Beberapa segmen menarik dapat dengan cepat berubah karena tidak seiring dengan sasaran jangka panjang perusahaan. Walaupun segmen seperti itu mungkin menggoda, tetapi hal ini dapat mengalihkan ran utama.

Bila suatu segmen cocok dengan sasaran perusahaan, perusahaan selanjutnya harus memastikan apakah memiliki keterampilan dan sumber daya yang dibutuhkan untuk mencapai sukses dalam segmen tadi. Perusahaan sebaiknya hanya memasuki segmen dimana ia bisa memberikan nilai superior dan meraih keunggulan atas pesaing.

Menyeleksi Segmen Pasar

Setelah melakukan evaluasi segmen yang berbeda, perusahaan harus melakukan seleksi pasar sasaran dengan memutuskan segmen mana dan berapa segmen yang akan dilayani. Pasar sasaran terdiri atas kumpulan pembeli dengan kebutuhan atau karakteristik serupa yang akan dilayani perusahaan. Setidaknya terdapat tiga strategi cakupan pasar, yakni pemasaran tanpa pembedaan (undifferentiated marketing), pemasaran dengan pembedaan (differentiated marketing), dan pemasaran terkonsentrasi (concentrated marketing).

1.        Pemasaran Tanpa Pembedaan

Dalam strategi pemasaran tanpa pembedaan (undifferentiated marketing), perusahaan berusaha meninjau pasar secara keseluruhan dengan mengabaikan perbedaan segmen pasar dan menawarkan satu macam produk kepada seluruh pasar. Tawaran itu, lebih difokuskan pada apa yang serupa pada kebutuhan konsumen, bukannya pada apa yang berbeda. Perusahaan merancang suatu produk tunggal dan program pemasaran yang ditujukan pada jumlah pembeli yang paling besar. Perusahaan mengandalkan distribusi masal dan iklan masal, serta berkeinginan menanamkan citra superior dalam benak konsumen mengenai produknya. Misalnya, produk coca-cola dengan rasa yang disukai oleh banyak orang tidak memandang kelas sosialnya.

Strategi pemasaran tanpa pembedaan ini akan hemat biaya. Dengan satu jenis karakter produk dan segmen pasar maka akan mengurangi biaya produksi, penyediaan, transportasi, biaya periklanan, dan mengurangi biaya riset pemasaran dan manajemen produk.

Akan tetapi, pemasaran modern menyangsikan strategi ini. Perusahaan yang mengunakan pemasaran tanpa pembedaan umumnya mengembangkan tawaran yang ditujukan pada segmen paling besar dalam pasar. Kalau ada beberapa perusahaan melakukan hal sama maka persaingan sengit akan berlangsung dalam segmen paling besar. Kesulitan muncul ketika harus mengembangkan produk atau merek yang dituntut harus memuaskan semua konsumen. Akhirnya, segmen paling besar mungkin kurang menguntungkan, karena segmen ini akan memicu persaingan sengit. Menyadari hal ini, perusahaan lebih tertarik pada segmen yang lebih kecil.

2.        Pemasaran dengan Pembedaan

Dalam strategi pemasaran dengan pembedaan (differentiated marketing), perusahaan memutuskan untuk memilih beberapa segmen pasar dan memproduksi barang yeng berbeda untuk masingmasing segmen. Dengan menawarkan variasi produk dan pemasaran, perusahaan ini berharap menjual lebih banyak dan memperoleh posisi lebih kuat dalam setiap segmen pasar. Dengan posisi yang lebih kuat pada beberapa segmen akan memperkuat identifikasi seluruh konsumen terhadap produk dan diharapkan konsumen lebih loyal, karena perusahaan menawarkan barang yang lebih cocok dengan keinginan segmen.

Pemasaran dengan strategi pembedaan ini menciptakan penjualan yang lebih total ketimbang pemasaran tanpa pembedaan. Dengan demikian diharapkan akan meningkatkan penjualan total, meskipun hal ini juga akan meningkatkan biaya. Strategi pemasaran ini meningkatkan biaya riset pengembangan beberapa produk baru, peningkatan biaya proses produksi, dan sarana prasana yang lebih banyak. Demikian juga, mengembangkan rencana pemasaran terpisah untuk segmen terpisah membutuhkan peningkatan biaya riset pemasaran, peramalan, analisis penjualan, rencana promosi dan saluran manajemen ekstra.

Dengan alasan di atas, banyak perusahaan yang menggunakan strategi pemasaran ini, yakni mengembangkan beragam produk dan beragam strategi pemasaran. Sebagai misal, perusahaan Coca–Cola yang juga memproduksi Fanta, Sprite, bahkan Lemon Tea. Biaya-biaya tersebut antara lain, berupa biaya riset dan pengembangan produk baru, biaya modifikasi produk, biaya proses produksi, biaya penyimpanan, biaya administrasi, biaya promosi, dan biaya-biaya yang lainnya.

3.        Pemasaran Terkonsentrasi

Pemasaran barang dengan memusatkan pada beberapa pembeli saja (concentrated marketing). Dalam strategi ini, perusahaan hanya mengkonsentrasikan pemasarannya pada satu atau beberapa kelompok pembeli saja. Biasanya hal ini dilakukan oleh perusahaan yang tidak bisa melayani banyak kelompok pembeli, sehingga pemasaran produk hanya ditujukan kepada kelompok pembeli yang paling menguntungkan, misalnya mobil Marcedes Benz hanya dipasarkan kepada kelompok orang-orang kaya yang berselera tinggi.

Pemasaran terkonsentrasi menawarkan cara yang baik sekali bagi perusahaan kecil untuk mendapatkan pijakan dalam menghadapi pesaing yang jauh lebih besar. Lewat strategi pemasaran ini, perusahaan mencapai posisi pasar yang kuat dalam segmen yang dilayani karena pengetahuan yang lebih banyak tentang kebutuhan segmen. Perusahaan banyak juga menikmati banyak penghematan operasional karena spesialisasi dalam produksi, distribusi, dan promosi. Namun, pada waktu sama pemasaran terkonsentrasi juga mengandung resiko yang lebih besar dari normal. Segmen tertentu bisa berubah seketika, atau perusahaan besar memasuki segmen yang sama. Oleh karena itu, banyak perusahaan memilih memasuki beberapa segmen pasar.

  Penentuan Posisi Produk

http://bisnisukm.com/apa-itu-segmentasi-pasar.html

http://massofa.wordpress.com/2009/03/03/segmentasi-pasar/

http://bayuriyanda.wordpress.com/2010/12/21/syarat-segmentasi-pasar-yang-efektif/

http://blog.uad.ac.id/sulisworo/2009/05/06/hubungan-penetapan-sasaran-pasar-dengan-segmentasi-pasar/